Como fazer propostas matadoras

Olá empresário, tudo bem? Chegou a hora de enviar aquela proposta, que são de extrema importância, por isso hoje vamos ver um pouco sobre envio e gestão de propostas.

Não acho que a boa proposta seja o fator mais importante para fechar um negócio. Mas é importante o suficiente para fazer o cliente desistir de fechar o negócio se ele não enxergar na proposta o que espera de sua empresa.

Os clientes olham através da proposta e tiram várias conclusões sobre a sua empresa: compromisso com prazos, qualidade, profissionalismo, interesse em atender, capacidade de executar o serviço e muito mais. Está tudo ali, gritando nas entrelinhas.

Em minha humilde opinião empírica e não científica, baseada nos mercados em que a Tratativa atua, a proposta representa 40% da decisão de compra do cliente. O restante depende de outros fatores, sendo que o principal deles é uma boa ligação de apresentação para entender o cliente e a necessidade dele, além de apresentar sua empresa e sua capacidade em atendê-lo de forma espetacular, tornando a concorrência irrelevante.

Se você não gosta de falar com o cliente ou acha isso desnecessário, saiba que você perde a maior parte dos clientes antes mesmo de enviar a sua proposta. E para aqueles que você não perder, terá de oferecer um valor muito baixo para ganhá-los, boa sorte para quem pensa assim!

Mas você é diferenciado, faz parte daqueles que querem fazer sua empresa crescer, alcançar grandes resultados e fechar grandes negócios através da Tratativa. Então vou considerar que antes de enviar a proposta você já ligou, se apresentou, entendeu a necessidade real do cliente, conheceu um pouco a empresa e quem é esse cliente. Hoje não vou falar sobre como fazer essa ligação, mas se você quiser saber, pode ler sobre isso aqui.

Vamos ao que interessa. O assunto hoje é:

 

Como fazer uma proposta que o seu cliente não pode recusar

Você precisa entender o que uma proposta precisa conter para ter grandes chances de fechamento.Costumo separar a proposta em 4 ingredientes principais:

1. Necessidade;
2. Solução;
3. Qualificação;
4. Oferta.

Mas onde entra meu serviço? Meu preço? A apresentação da minha empresa?

Entenda primeiro que a proposta não é o documento em que você oferece seu serviço para alguém, no preço que você quer. Isso seria muito amador. Somos profissionais. Jogamos like a boss, sentamos à mesa dos adultos.

Proposta é a oferta qualificada da melhor solução para resolver a necessidade do seu cliente. Essa não tem como ele recusar.

Vamos detalhar cada um destes ingredientes, e seus resultados nunca mais serão os mesmos. Aplique isso não somente aos seus clientes na Tratativa, mas a todos os clientes para quem você for oferecer uma proposta:

 

  1. Necessidade: O ponto de partida.

Qual é o problema do seu cliente? O que ele realmente precisa?
Não estamos falando aqui apenas do que ele escreveu na solicitação, embora ler com atenção a solicitação já seja o primeiro passo básico para entender o que ele quer.

Na prática, a maioria dos clientes não sabe do que ele precisa. Ele entra na Tratativa solicitando naming, mas precisa de muito mais, e você é quem tem conhecimento suficiente para entender isso, não ele.

Ligue para o cliente, tente entender o que a empresa dele faz, qual é o mercado em que atua, quais são os principais desafios deste mercado, onde o cliente gostaria de chegar, o que ele já tem, o que já funcionou e o que não.

Se você não entender qual é a necessidade, sua proposta não tem valor. Não adianta resolver problemas que não existem.

 

  1. Solução: Como sua empresa pode resolver a necessidade?

Mostre como a sua empresa resolve a necessidade do cliente, tanto na descrição geral da proposta quanto nos itens apresentados.

Cada item que você apresentar deve ter uma descrição mostrando como você faz e entrega, o que está incluso na contratação deste item e o que não está, como isso é diferente ou melhor do que aquilo que as outras empresas oferecem e como este item resolve as necessidades do cliente.

Como você já conversou com o cliente, sabe que existem alguns itens que ele está propenso a contratar agora e outros que não são essenciais, mas ajudariam muito a resolver definitivamente a necessidade dele.

Sugiro separar em dois grupos de serviços: os primeiros são aqueles essenciais para resolver o problema, ou os que o próprio cliente solicitou. Estes são somados no valor total da proposta. O segundo grupo são sugestões que você oferece que podem ou não ser aceitas, se o cliente estiver disposto a desembolsar um pouco mais, podem ser incluídos agora na proposta. Ou podem ser contratadas em um outro momento.

Sugerir serviços demonstra que você entendeu a necessidade e quer trazer a real solução para o cliente e não soma no valor total da proposta, para que sua proposta não seja descartada antes de ler. Você pode conversar sobre estes serviços em uma segunda ligação, após o envio da proposta para explicar a relevância dos serviços sugeridos.

Ficou claro na proposta COMO sua empresa vai solucionar a necessidade do cliente? Ok, então vamos deixar claro porque a sua empresa é a mais qualificada para solucionar esse problema.

 

  1. Qualificação: Por que sua empresa?

O fato de você entender corretamente a necessidade do cliente e apresentar a melhor solução já deixa a concorrência irrelevante. Mesmo assim, precisamos deixar mais claro como a sua empresa é a mais qualificada para solucionar o problema.

Estamos falando de experiência, prêmios e certificações, cases de sucesso parecido, porte da empresa e qualificação da equipe. Aqui entra também o propósito da empresa, objetivos, forma de trabalho, qualidades subjetivas, parcerias, tecnologias, etc. Tudo o que você considerar relevante para o cliente.

Você pode ter alguns argumentos prontos e utilizar sempre os mesmos, mas sugiro sempre revisar vestindo os sapatos do cliente: Qual informação é relevante para este cliente entenda que a minha empresa é a mais qualificada para atendê-lo?

Agora que você já deixou claro qual é a solução para a necessidade e o por quê sua empresa é a mais qualificada, em outras palavras: já construiu o valor, agora é hora de fazer a oferta e dizer quanto e como você quer cobrar para fazer este serviço.

 

  1. Oferta: Convertendo valor em preço.

Não quero filosofar aqui, mas considere o seguinte: o dinheiro é apenas um conceito. É um documento que organiza as trocas.

O que você quer mesmo é trocar o seu serviço por um churrasco no fim de semana, duas semanas de gasolina pro seu carro e um mês da escolinha do filho do seu funcionário. Quem diz que o seu serviço vale tudo isso, você ou seu cliente? E se o dono da escolinha resolvesse dizer que o seu serviço paga apenas metade do mês?

Estas trocas seriam muito trabalhosas, por isso resolvemos criar uma moeda de troca. Algo que quantifique e simbolize o valor do seu serviço e também quantifique e simbolize o valor da gasolina, do churrasco e da escolinha.

Digo isso para entendermos que precisamos ver toda a venda como uma troca que precisa ser interessante para os dois lados. O valor do serviço precisa ser percebido pelo cliente como maior do que o valor do dinheiro que você está cobrando dele. Ou seja, ele precisa perceber que terá lucro contratando você. 

Só posso vender se considerar que o dinheiro que o cliente vai me pagar (ou o que eu posso comprar com ele) vale mais do que o que eu gasto para entregar o serviço, e o cliente só vai comprar se entender que o serviço que estou oferecendo vale mais do que o dinheiro que ele vai me pagar (ou do que as outras coisas que ele poderia comprar com o mesmo dinheiro). Este equilíbrio que gera benefício maior do que sacrifício para os dois lados é o que buscamos. Isso é gerar valor para o cliente e cobrar o valor justo por este valor.

Mas se eu não fiz a proposta da forma correta, se não mostrei o valor que o meu serviço tem para o cliente, ele vai querer comprar de alguém que ofereça um benefício semelhante por um sacrifício (custo financeiro) menor.

A chave aqui é a PERCEPÇÃO do valor. Você tem certeza que o seu serviço vale mais para o cliente do que o valor que você está cobrando, mas se o cliente não perceber isso também, através do seu atendimento e pela sua proposta, não adianta esperar que ele queira pagar.

Fez toda a tarefa de casa? Agora você pode cobrar por isso. Coloque de forma clara o preço do seu serviço, separando o que é recorrente do que é fixo e deixando claro a forma de pagamento e as condições de parcelamento.

Se você costuma cobrar mais caro do que seus concorrentes, precisa deixar mais claro ainda os seus diferenciais, na proposta e por telefone. Sempre haverá o cliente certo, desde que você esteja oferecendo o benefício certo, proporcional ao preço que você cobra.


Para não estragar tudo

Existem algumas coisas que são básicas, mas preciso falar para dormir tranquilo.

  1. Cuidado com erros de gramática – Peça para alguém da sua equipe revisar suas propostas antes de enviar;
  2. A linguagem da proposta é profissional – Não utilize o português culto de forma que seu cliente tenha que consultar um dicionário para entender, mas também não escreva da forma que você fala com seus amigos. Gírias e abreviações vc tá ferrado se usá, blz? (viu como dói?);
  3. Seja rápido – O ideal é ligar para o cliente, enviar a proposta e ligar novamente nas primeiras 24 horas após a solicitação. Se passar disso, que não seja muito. Quanto mais você demorar, menores são as suas chances de fechar.
  4. Não venda se não for pra ter lucro – Sua empresa não é uma ONG, mesmo se ela tiver o foco no cliente. O lucro é condição essencial para sua empresa continuar existindo. Cobre o preço justo.
  5. Emita nota fiscal, e coloque isto no preço. Não tente sonegar, não queira cobrar a mais se for com nota e nem menos se ele topar fazer sem nota. Se você costuma praticar isso ou se acha normal, a Tratativa não é pra você. Procure outra plataforma.
  6. Utilize ao máximo os campos da proposta – Explique bem! O que é óbvio pra você, não é óbvio para o cliente;

Quer saber outras formas de arruinar uma negociação e colocar tudo a perder? Fiz um ranking neste artigo.

Escolha bem a oportunidade, capriche na ligação, entenda a necessidade, faça uma boa proposta que solucione a necessidade do seu cliente, ligue novamente para tirar as dúvidas e fechar o negócio. A hora que sua empresa entender este fluxo seu maior problema será onde encontrar equipe para atender o volume de negócios que você fechou!

É para isso que estamos aqui. Queremos que sua empresa cresça. Veja o tutorial de como fazer ótimas propostas aqui na Tratativa. 

Como fazer propostas matadoras
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Mostrando 4 Comentários
  • Responder

    Obrigado por compartilhar essas informações com honestidade e clareza. Com isso eu já consegui melhorar as propostas.

    • Equipe Tratativa
      Responder

      Olá Kadu, ficamos muito felizes em saber que está gostando das dicas e sacadas para seu dia a dia! Sabemos que Fornecedores conectados conquistam muito mais! Continue nos acompanhado ?

  • Responder

    ótimo conteúdo! Vamos para mais um dia em prática.

    • Equipe Tratativa
      Responder

      Que bom que está gostando, Samuel! ? Conte conosco sempre que precisar!

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