Cliente Interessado ou Lead Qualificado?

Você já deve ter ouvido falar de ferramentas que fornecem Leads Qualificados, nos últimos tempos surgiram no mercado boas plataformas que fazem este serviço. Por isso alguns fornecedores nos procuraram com esta dúvida: A Tratativa fornece Leads Qualificados para os fornecedores, certo?

Errado! Entregamos o que costumamos chamar de Clientes Interessados, ou, se preferir, um Lead Quente. Mas qual é a diferença?

A diferença é muito grande. Ao receber um Lead Quente sua empresa poupa muito trabalho e muito dinheiro antes mesmo de iniciar a negociação. Para explicar isso precisamos voltar ao funil de vendas. Você pode aprender a simplificar e otimizar esse funil aqui.

Até que um cliente feche com a sua empresa ele passa por várias etapas. Existem várias trilhas até ele chegar a se tornar um cliente de fato, mas normalmente no caminho do Lead Qualificado ele passa por este fluxo que começa no topo do funil, com os Prospects:

1. O que são Prospects? 

Prospects são todas as empresas que podem estar ao alcance de sua empresa. São aquelas que podem ver uma campanha sua ou ter algum tipo de contato com a sua empresa. Estamos falando de milhões de pessoas ou empresas. Este é o topo do funil de vendas. O próximo passo é transformar Prospects em Leads.

2. O que são Leads?

Leads são as empresas ou pessoa aos quais a sua empresa tem acesso, e pode de alguma forma contatá-los novamente. Você pode ter capturado os leads em troca de um conteúdo, ou de uma lista de leads fornecidos por alguém. Você já gastou algum dinheiro para chegar nesta lista.

Normalmente você tem no mínimo o nome e e-mail, e talvez alguma informação a mais.
O problema é que esta lista normalmente é grande e tem todo tipo de leads, aqueles que tem o perfil para um dia contratar a sua empresa e aqueles que nunca contratarão. Se você tentar fazer contato com todos, sairá muito caro, você precisa de alguma forma qualificar estes leads, para eliminar os que não interessam e ficar apenas com os Leads Qualificados.

3. O que são Leads Qualificados?

Leads Qualificados são os Leads que têm o perfil para um dia ser seu cliente. Não são pessoas que estão buscando ou querem contratar o seu serviço. São os contatos das pessoas que poderiam algum dia contratar. Ela tem as características que você busca em um potencial cliente. É a pessoa certa, no momento errado.

Para serviços muito específicos com uma quantidade de clientes potenciais limitados, pode ser interessante contratar algum serviço que oferece Leads Qualificados para o seu negócio.

Mas para a maioria das empresas, o trabalho de aquecer este lead pode sair muito caro. Aquecer um lead qualificado para que ele se torne um Cliente Interessado, envolve ligações, e-mails e campanhas em mídias sociais e rede de display. É bastante trabalho e custo.

Como dissemos, a Tratativa não é uma ferramenta que entrega Leads Qualificados. Nós cortamos o funil de venda da sua empresa (o que significa um corte grande de custos e uma otimização no tempo da sua equipe) para que você possa iniciar o processo de vendas já na etapa do Lead Quente, que costumamos chamar aqui de Clientes Interessados.

4. Lead Quente ou Cliente Interessado

O Cliente Interessado é a pessoa certa no momento certo. O Lead Quente é aquele que realmente demonstrou naquele momento estar buscando uma empresa que ofereça um determinado serviço. Ele saiu às compras. É o momento certo para você encontrá-lo.

Agora chegamos ao que realmente interessa para a sua empresa. O Lead Quente ou Cliente Interessado. Este é o Lead que realmente QUER contratar um dos serviços que a sua empresa oferece.

Encontrar este cliente e disponibilizá-lo para a sua empresa é o papel da Tratativa. Disponibilizamos com o máximo de informações possíveis e deixamos que a sua empresa escolha quais são mais adequados ao perfil da sua empresa, ou seja, com quais sua empresa tem mais chances de fechar negócio.

Como se tratam de Leads Quentes, o comportamento da sua empresa precisa ser um pouco diferente. Se você demorar para atender, ele começa a esfriar. As chances de fechamento na primeira e segunda horas são altíssimas, as chances no segundo e terceiro dias já são mais baixas. Isso é natural em qualquer segmento de mercado.

Se o papel da Tratativa é atrair este cliente, qual é o papel da sua empresa?

Para ter resultados a sua empresa precisa de 4 ações estratégicas:

1. Escolha bem os leads. Considere as chances que sua empresa terá. Prefira contratar os planos com 40 ou mais negociações por mês. Se a sua empresa tiver mais de 10 funcionários, você vai precisar de um plano de 100 Clientes Interessados por mês. Faça a conta de quanto custa ter um cliente realmente interessado em contratar o seu serviço anunciando no Google e quanto custa na Tratativa (Fiz um passo a passo para fazer esta conta, você pode ver aqui)

2. Ligue para o cliente, e rápido. Faça uma ligação para ele assim que você clicar em negociar. Isso é muito importante para se ter resultados.

A única característica que as empresas que dizem não ter tido resultado na Tratativa têm em comum é que elas não ligam para o cliente. Elas acham que não precisam, mas não conseguem vender.

A única característica que as empresas que têm resultados na Tratativa têm em comum é que elas ligam para o cliente. Simples assim. (Fiz um passo a passo de como fazer uma boa ligação, veja aqui)

3. Envie uma boa proposta. Uma proposta bem feita e com preço justo, sem querer leiloar seu serviço é essencial para fechar a venda. (Fiz um passo a passo de como fazer uma proposta matadora, veja aqui)

4. Seja encontrado. Atenda o telefone, responda o e-mail, tenha uma boa Página de Divulgação com um bom portfólio.

Parece óbvio, mas é importante ressaltar que se o cliente tentar duas vezes te ligar e não conseguir, ele não vai fechar. Se ele ver que a sua Página de Divulgação não tem informação ou tem um portfólio ruim, ele não vai fechar também. Se não tiver avaliações de clientes na sua página, fica muito mais difícil.

Mas é simples e muito fácil resolver tudo isso e se tornar uma empresa de alta performance comercial e fechar muitos bons contratos. Com um pouco de atenção e consideração ao seu cliente o rumo da sua empresa muda.

Quanto vou conseguir vender?

A Tratativa não é uma ferramenta de vendas.  Entregamos os Clientes Interessados para que a sua empresa entre em contato e faça a venda do serviço. Por isso a venda depende do desempenho dos vendedores da sua empresa, da escolha dos Clientes certos, do contato que você fizer com os clientes e da sua proposta.

Nas últimas semanas, tivemos fornecedores que faturaram R$68.000,00 com um investimento de R$247,00, e outros que, com o mesmo investimento, não venderam nada, pois nem ligaram para os clientes.

Se a sua equipe comercial já costuma ter um bom desempenho, e você costuma investir em campanhas de Links Patrocinados, você terá uma economia de custos e um aumento no número de clientes da sua empresa.

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Fórum Prosperity In Business – A Tratativa participou recentemente do Fórum Prosperity In Business, e foi um tempo fantástico na companhia de vários empresários de diversos setores, repensando os rumos de sua empresa e planejando como fazer a empresa avançar. Se você não pode participar desse último, o próximo será em Junho de 2019, mais informações em breve!

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Escolha bem a oportunidade, capriche na ligação, entenda a necessidade, faça uma boa proposta que solucione a necessidade do seu cliente, ligue novamente para tirar as dúvidas e fechar o negócio. A hora que sua empresa entender este fluxo, seu maior problema será onde encontrar equipe para atender o volume de negócios que você fechou!

Escolha o melhor plano para a sua empresa e faça ótimos negócios.

Grande abraço,

Equipe Tratativa