Nunca perca uma oportunidade… pelo menos é o que dizem! Na prática sabemos que toda vez que você diz sim para uma, está dizendo não para várias outras. A vida é feita de escolhas, faça as melhores escolhas e você alcançará seus objetivos.
Na Plataforma Tratativa você tem a possibilidade de escolher, entre várias solicitações, participar daquelas que tem a maior probabilidade de sucesso.
Qual você escolhe? Qual é a sua estratégia? O que faz uma solicitação de propostas ser imperdível e outra não?
Sei que tem vários fatores, alguns mensuráveis e outros não, e para muitos o que conta mesmo é o feeling. “Eu acho que essa vai fechar então vou nessa!”
Entendemos que as solicitações precisam ser claras e ter credibilidade. E algo que ajuda muito nisso é ter o dado de contato do solicitante. Você pode esclarecer os pontos que não ficaram claros no briefing e ainda pode “fazer a mágica acontecer” na sua ligação.
Por isso quero te ajudar a aproveitar ao máximo esse recurso que é tão valioso para gerar grandes vendas para a sua empresa.
Como aproveitar ao máximo o contato telefônico do cliente
1. Utilize esse recurso!
Mesmo se a solicitação do cliente estiver bem completa, esta ligação pode agregar valor à sua empresa, demonstrar o seu interesse em atendê-lo, tirar dúvidas do cliente e criar nele a expectativa pela sua proposta.
E se a solicitação não estiver completa, é mais importante ainda! Esse recurso costuma funcionar melhor do que o seu sistema avançado de adivinhação.
2. Seja rápido
Segundo os médicos, os primeiros minutos são essenciais para salvar uma vida. Segundo os vendedores, os primeiros minutos são essenciais para salvar uma venda.
Quando o cliente faz uma solicitação, ele está muito disposto a fechar um negócio, três dias depois ele já lembrou do 13º dos funcionários e outras despesas do fim do ano e a chance dele fechar negócio reduz. Aproveite as primeiras horas, não deixe para depois.
3. Você não é o Callcenter do banco
Seja legal, seja simpático, seja pessoal e profissional. Você não está ligando para números aleatórios, o cliente solicitou algo e você quer solucionar o problema dele. Ouça mais do que fala.
Se apresente e diga de onde você conseguiu o contato dele, para que ele entenda que foi ele próprio que pediu por você.
“Bom dia Sr. Armindo, tudo bem? Aqui é o Raul da Agência Web Toptop, acabei de receber pela Tratativa sua solicitação de proposta para renovar a marca da sua loja de cosméticos.”
4. Assim como você, o cliente não tem tempo para perder
O cliente não quer perder tempo, ele quer receber uma boa proposta e pronto. Por isso mostre que você leu o que ele escreveu (se você perguntar algo que ele já colocou na solicitação, imediatamente sobe uma barreira na mente dele que diz: “estou perdendo o meu tempo com esse cara”!), se prepare!
Peça a autorização dele para fazer algumas perguntas importantes para que a proposta atenda exatamente o que ele precisa.
“Eu já montei sua proposta aqui, mas eu fiquei com algumas dúvidas, e para garantir que a proposta atenda exatamente o que você precisa, eu gostaria de esclarecer algumas coisas contigo, pode ser?”
5. O cliente não errou, é você que não entendeu
Muitas vezes o cliente não escreve direito, não sabe bem o que quer ou não tem noção do que está contratando. Não diga “você não escreveu direito”, “você não sabe“, “você errou“…
É melhor assumir essa culpa e ganhar a venda do que tentar mostrar como ele é pior que você, e perder o cliente.
Diga “Eu ainda não consegui entender exatamente…”, “veja se eu entendi corretamente: o que você precisa é….”, “posso te dar uma dica sobre isso?”
6. “Se venda” em menos de 1 minuto
O cliente não quer saber da história da sua empresa desde que o seu avô veio da Russia com a roupa do corpo. Seja breve, faça seu elevator pitch, apresente sua empresa e mostre o seu diferencial em 1 minuto.
Se o cliente der corda e quiser saber mais, ótimo, aproveite.
7. Solucione o problema dele.
Mais do que fazer uma proposta sobre o que ele pediu, você está ali para resolver o problema que ele tem. Ele não precisa da furadeira e nem do buraco na parede, o que ele quer é o quadro pendurado.
Ouça e entenda, ofereça o que ele realmente precisa.
8. Seja técnico apenas com clientes técnicos e simples com quem não entende.
A maioria não sabe nem o que é um site responsivo, mas se você disser que o site vai ficar bonito e rápido tanto no celular quanto no computador ele vai querer.
1% dos clientes querem saber os detalhes da linguagem que você usa, o nome dos plugins e o estilo de código. Guarde seu conhecimento para demonstrar apenas para estes.
9. Um Upsell não faz mal a ninguém
O cliente quer o naming? Será que ele não quer a marca, o cartão e o manual da marca? Não custa perguntar.
10. Dê um prazo… e cumpra!
Diga até que horas você irá postar sua proposta na Tratativa, mas seja breve! Entre meia hora e duas horas no máximo. Lembre-se que os primeiros minutos são essenciais para salvar uma vida e fechar um negócio.
Cumpra seu prazo. Se ele percebeu que você não cumpriu nem o prazo de sua proposta, como ele irá confiar que você entregará o projeto no prazo combinado. “Quem é fiel no pouco, também é fiel no muito” Lucas 16:10
11. Seja agradecido
Agradeça mesmo se você for mal atendido. Gratidão desperta emoções boas, e o cliente irá associar o nome da sua empresa com coisas boas.
12. Uma segunda ligação pode ser a diferença
Algumas horas depois de enviar a proposta, uma segunda ligação pode ajudar a efetivar a venda. Pode ser que o seu preço seja o mais caro de todos, mas você terá a oportunidade de explicar como esse preço é bom perto dos resultados que o seu serviço trará para a empresa dele.
Estas dicas acabaram sendo um script de vendas pronto para você utilizar. Mas como meu objetivo é que você faça ótimos negócios através da Tratativa, vale a pena compartilhar esse conhecimento contigo.
Estamos empolgados! Estamos notando várias empresas aproveitando o máximo da Ferramenta de Propostas e fazendo ótimos negócios.
Grande abraço,
Raul C. Sindlinger
CEO – Tratativa
