Eu sei que você gosta do que faz… seu trabalho não é chato e você faz por amor. Mas trabalhar de graça? Aí não dá…
Qual estratégia de precificação você utiliza para evitar que o trabalho da sua empresa seja apenas para manter a máquina rodando?
Durante três anos da minha vida trabalhei com engenharia de custos e precificação, com a impossível missão de dizer quanto custa um serviço ou uma obra de engenharia.
Nessa época, um dos orçamentos que eu mais me dediquei, para ter certeza de todos os detalhes, foi apresentado orgulhosamente para o cliente da empresa para a qual eu trabalhava, um trabalho de mais de 100 páginas, com estudos e pré-projetos para chegar ao valor com precisão hipotética de mais de 97%. Uma semana depois, o dono da empresa fechou o contrato com um desconto de 18%, apenas para fazer a máquina girar.
O único resultado palpável do meu trabalho foi a certeza de que o projeto daria um grande prejuízo e me alertou antecipadamente que a empresa quebraria alguns meses depois.
Não dá pra vender algo abaixo do custo e depois esperar que a empresa sobreviva pagando para trabalhar para os clientes.
Qual é o preço justo?
É fácil descobrir qual é o preço justo para o seu projeto. (ok, fácil não é, mas é possível chegar a esse número com um pouco de experiência)
Eis a minha fórmula mágica:
(Nh x Vh + D) x R + C + I + G + L
Nh – Número de horas estimadas de todos os envolvidos no projeto. Aqui é o ponto que você pode repensar sua empresa para tentar ser mais produtivo, para que não tenha horas perdidas que aumentem muito o seu preço.
Vh – Valor das horas de cada um dos envolvidos. Pode ser que tenha valores diferentes, precisa multiplicar separado. Não esqueça de incluir os custos trabalhistas aqui.
D – Custos Diretos. O que você vai gastar diretamente para produzir e entregar o que vendeu, além das horas da equipe?
R – Riscos envolvidos. Precisa atribuir um fator de risco para retrabalhos, demorar mais tempo do que o imaginado, erro no entendimento do escopo, ações trabalhistas, etc. Esse número é entre 1,1 até 1,7 na minha opinião. Projetos muito bem definidos, com briefing bem completo e detalhado podem ter um fator de risco menor. Quanto maior as certezas, menor o risco.
C – Custos comerciais. Coloque ali os custos de comissões e taxas de pagamento. Mas apenas o que for relacionado diretamente a este negócio.
I – Despesas Indiretas. Cada projeto precisa pagar um pouco do seu aluguel, água, luz, telefone, salários de quem não trabalha diretamente em projetos, despesas comerciais fixas, marketing, contabilidade, etc. Coloque isso na conta.
G – Governo. Todos os impostos envolvidos no projeto. Tem que pôr isso na conta!
L – Lucro. Não é pecado ter lucro, ok? Quando você contabiliza todas as outras coisas, você pode escolher quanto lucro quer no projeto. Sua empresa depende disso para crescer e para cumprir o seu propósito, seja qual for ele.
O importante não é nem como você faz essa conta, mas sim considerar todos esses fatores que são essenciais para a saúde da sua empresa.
Vender abaixo do custo é o mesmo que vender fiado, e “fiado? Só amanhã”.
“Mas se eu fizer essa conta meu preço ficará alto e ninguém vai querer pagar!”
Será? Eu sei que a maioria dos empresários não faz essa conta pois se fizer acha que não conseguirá fechar nenhum contrato. Mas será que a solução é vender mais barato para continuar vendendo, ou ajustar a forma de venda para conseguir vender pelo preço justo?
Você tem 3 opções:
( ) Fechar a empresa hoje
( ) Continuar vendendo abaixo do custo e fechar a empresa amanhã
(X) Arrumar a casa e vender pelo preço justo
Como vender pelo preço justo?
Vender um serviço com prejuízo, a um preço baixo é fácil. Mas para vender com um preço justo você precisa arrumar a casa e fazer algum esforço. Vou dar algumas dicas que podem te ajudar se estiver interessado em fazer sua empresa crescer.Vou focar nas empresas que estão na Tratativa.com, mas você pode adaptar à sua realidade fora daqui e também aproveitar as dicas:
1. Seja rápido em atender seu cliente
Um cliente atendido nas primeiras horas após a solicitação tem uma chance muito maior de fechar o contrato do que o cliente que teve que ficar esperando até o segundo ou terceiro dia. Isso vale também para os outros contatos e e-mails que o cliente enviar. Além disso, como apenas 4 empresas participam de cada oportunidade de negócio na Tratativa, as melhores oportunidades de negócio encerram rapidamente. Você precisa participar dessas!
2. Atenda bem seu cliente em potencial
Ligue para o cliente. Isso é mais importante do que enviar uma proposta. Seja simpático e desperte o interesse dele por sua empresa antes de ele receber sua proposta. Escrevi algumas dicas sobre como fazer isso e você pode ler aqui.
3. Tenha uma ótima página de divulgação
Se o cliente se interessar por sua empresa ele vai pesquisar para saber se ela realmente entrega qualidade. Para isso, você precisa investir na sua Página de Divulgação, deixar ela com imagens boas e originais, textos sem erros e bastante conteúdo no portfólio. É necessário fazer isso para que você não seja obrigado a voltar para a vala comum dos que se vendem por qualquer preço.
4. Faça uma boa proposta
A proposta não é a parte mais importante, mas precisa estar bem elaborada, contando detalhadamente tudo que você está oferecendo, como vai fazer e por que ele deve fechar com você. Mostre profissionalismo e seriedade (não diga “me chama no whats”), você precisa mostrar que sua entrega valerá muito mais do que o preço que está sendo cobrado.
Os clientes percebem se você fizer um Ctrl C + Ctrl V de propostas antigas, e logo pensam que se você não se preocupou em elaborar algo que atenda especificamente o que ele precisa, com certeza não se atentará a isso no projeto depois do negócio firmado.
5. Ligue novamente
Essa é a hora de cobrar um retorno sem cobrar um retorno. Pergunte se ele tem alguma dúvida, se você pode ajudar em mais algo, se ele quer que altere alguma coisa.
Esta ligação aumenta em muito suas chances de fechar.
6. Invista em vários potenciais clientes
Não espere que você vai fechar no primeiro contato. É pouco provável. Então faça contato com vários clientes potenciais para esperar retorno. Na Tratativa você tem acesso a várias oportunidades todos os dias. Aproveite o máximo que você puder!
7. Cuide da sua produtividade
Cuide da produtividade da sua equipe para não estourar o número de horas previstas, e para que você consiga fazer projetos com menos horas. Desta forma seus preços ficam mais competitivos sem comprometer sua margem de lucro.
Dá trabalho vender pelo preço justo, mas muito mais trabalho é vender abaixo do custo e ficar correndo atrás do prejuízo.
Bora trabalhar e alcançar grandes resultados?
Seja assertivo, faça uma boa tratativa!
Grande abraço,
Raul C. Sindlinger
CEO – Tratativa
Ótimo artigo… Quando iniciei minha empresa, há 10 anos atrás, desde o começo eu utilizei essa fórmula, com algumas poucas diferenças… Em todos esses anos agora que encontrei alguém falando sobre esse assunto com abordando a mesma técnica… O fato de ter conseguido sobreviver até aqui de certa forma comprovou que esse método realmente faz sentido e funciona 😉
Que legal Jackson, ficamos felizes em saber disso! Desejamos excelentes negócios para você e sua empresa! ?