Olá empresário, tudo bem?
Estes dias refletindo sobre a minha jornada como empreendedor, cheguei ao meu primeiro negócio.
Eu abri e fechei vários empreendimentos na minha infância e adolescência, os mais bem sucedidos foram entre os meus 12 e 14 anos como o bike-taxi-escolar e as aulas de violão. Antes disso tive vários outros que não tiveram tanto sucesso, como um comércio de bolas de barro, que faliu depois da crise de liquidez do dinheiro imaginário; uma empresa de fabricação e comércio de suco de limão (eu sei, essa é bem clichê), que teve problemas com a vigilância da minha mãe (foi algo sobre a falta de lavar as mãos depois de brincar na areia) e até um lava a jato que me rendeu alguns dólares (sim, eu cobrava em dólar para blindar minha empresa contra a depreciação da moeda brasileira na inflação), mas essa também fechou depois de denúncias do uso da parte verde da scoth-brite no capô da Parati do meu pai (esse caso foi arquivado 2 anos depois, após a acusação de venda da única prova contra minha empresa-mirim).
Antes de tudo isso, ainda no jardim de infância, eu comecei meu primeiro negócio que (se forçar bastante a imaginação) dá pra ver alguma semelhança com o que a Tratativa é hoje. Eu vendia areia peneirada!
“Quem quer areia peneirada-da em troca de brinquedo-do?”
A areia era abundante e as peneiras e baldes ficavam disponíveis. Já os outros brinquedos não tinha para todos. Para eu conseguir os brinquedos eu produzia areia peneirada e fazia a troca. E quando eu conseguia os brinquedos, continuava produzindo mais areia e trocando por mais brinquedos, pois a brincadeira mais divertida era fazer o marketing, as negociações com meus clientes e conseguir fechar negócio.
E o que a areia peneirada tem a ver com meu negócio?
Todas as crianças tinham acesso a muita areia fina. O problema é que ela estava misturada com a areia grossa. Areia fina misturada não vale nada, mas a areia peneirada tem valor naquele mercado.
Cada pessoa que você encontra na rua, no transito, no shopping é a areia misturada. Tem muito cliente em potencial ali no meio, mas a grande maioria não é. A areia fina, o cliente peneirado, esse é o que tem valor.
Quero te mostrar como funcionam as peneiras de clientes no seu negócio.
Você já deve ter ouvido falar sobre Funil de Vendas e como você “perde” clientes durante a jornada de prospecto até ele se tornar realmente seu cliente. Há muito material sobre isso na internet, mas vou dar um resuminho sobre como isso funciona para depois te mostrar como você pode cortar etapas no funil e aumentar em muito a efetividade, trazendo clientes a um custo muito menor do que você pratica hoje.
O Funil de vendas é basicamente uma sequência de peneiras que o cliente precisa percorrer. A maior parte fica pelo caminho, e isso não é necessariamente ruim.
Os autores mais conhecidos dizem que o cliente começa como um prospecto (todos aqueles que de alguma forma podem ser alcançados por alguma divulgação da sua empresa), depois uma parte deles se torna lead (aqueles que deixaram um contato demonstrando interesse) e quando os leads resolvem comprar, eles se tornam clientes.
As taxas de conversão de cada etapa variam de negócio pra negócio, mas são muito baixas neste modelo. Logicamente, isso varia bastante de empresa para empresa.
Pessoalmente, acredito que o seu negócio é diferente, mais complexo, e sugiro que você desenhe o passo a passo do seu cliente para entender qual é o custo de captação de cada cliente, e como você pode melhorar.
Veja qual é a minha visão para uma sequência de peneiras ou funil de vendas de uma empresa de Marketing Digital:
1. Prospectos – Primeiro sua empresa precisa investir em Links Patrocinados de Redes Sociais e Ferramentas de Busca. Vamos considerar 100 mil pessoas alcançados pelas campanhas, a um custo de R$2 mil por mês.
2. Visitantes na página – De todos aqueles que viram as suas campanhas, considerando um resultado de R$2,50 por visita (que é um bom resultado), você obteve 800 visitas neste mês.
3. Contatos – De todos os que visitaram a sua página, a grande maioria está “só dando uma olhadinha”. Mas se sua página for realmente boa, rápida, limpa, clara e organizada, aproximadamente 25 pessoas entrará em contato (preenche um formulário, deixa o contato, demonstra interesse, preenche um pré-briefing da necessidade dele) representando 3% das visitas na página, cada um deles a um custo de R$80,00.
4. Contatos que valem apena – Sinto muito, mas dos 25 contatos que você recebeu, mais da metade é alguém te oferecendo um serviço, pedindo um emprego ou solicitando algo completamente bizarro, com dados errados ou fora da sua área de atuação. Restaram 12 Clientes Interessados, a um custo de R$160 cada.
5. Ligação, proposta e fechamento – Vamos considerar que você tenha uma equipe comercial matadora (ou que você mesmo faça isso), que ligue para todos os contatos que valem a pena e mostrem como sua empresa é a melhor para atender os clientes, faça uma proposta irrecusável e depois ligue novamente para explicar a proposta e fechar a venda. Ainda assim, estamos falando em algo em torno de 25% de conversão nesta fase.
Desta forma chegamos a um custo de aquisição de clientes em torno de R$640,00 por cliente. Espero que o seu produto tenha margem para cobrir esse custo.
Esse é o seu funil de vendas hoje, ou, como eu gosto de enxergar, é a sequência de peneiras da sua empresa.
Não concordo com essas taxas de conversão, meu negócio é diferente!
Nenhum negócio é igual o outro mesmo, por isso criamos o Simulador Tratativa. Você pode simular quantas vezes quiser, com os seus dados reais ou com dados imaginários para ter uma boa visão da realidade comercial da sua empresa.
Você pode ter acesso ao Simulador aqui.
E se o seu funil já iniciasse na etapa 4?
O que estou te oferecendo aqui é areia peneirada-da. Na Tratativa você tem acesso aos clientes que tem interesse em contratar os serviços da sua empresa. Os que não tinham interesse já viram nossas campanhas e não clicaram, ou clicaram e foram para a página, mas não fizeram solicitação, ou até clicaram, mas não quiseram validar o telefone, pois não queriam realmente contratar. Esses já foram descartados nas nossas peneiras.
Todas as solicitações são boas? Infelizmente não. Tentamos otimizar ao máximo, mas sempre existirão solicitações ruins no meio. A vantagem aqui é que você pode escolher, e pagar somente pelos clientes da etapa 4, ou seja, por aqueles contatos que valem apena. E o custo para cada um deles é muito menor do que pelo método tradicional.
Pare de deixar seu dinheiro nas peneiras! Veja o simulador e compare.
No funil de vendas da Tratativa (que é o caminho que cada fornecedor interessado em fazer negócios percorre), a última etapa chama-se CRESCIMENTO. Este é o nosso alvo para a sua empresa.
Antes disso passam por etapas que chamamos “Apresentação, Atitude, Experimentação e Aprendizado”. Mas consideraremos nosso alvo atingido quando a sua empresa estiver nesta etapa: Crescimento. Nessa fase o volume de novos negócios que sua empresa terá irá superar em muito o atual, com um custo muito menor. Desta forma sua empresa poderá aumentar o faturamento e o lucro, atendendo mais e melhores clientes.
Este é o nosso compromisso e a nossa meta. Vamos alcançá-lo juntos!
Grande abraço,
Equipe Tratativa