Olá empresário, como você está?
Na manhã de hoje, recebi uma proposta comercial de um supermercado e… acredite! Não dei nenhum retorno, nem positivo, nem negativo. Pra ser sincero, nem abri a proposta.
Logo eu… um dos caras mais interessados em que clientes potenciais respondam propostas e tratem bem seus potenciais fornecedores!
O custo desta proposta não foi baixo: Some o custo da diagramação, da montagem, da impressão (quase 10 páginas coloridas) e da mocinha que colocou no para-brisa do meu carro…
As propostas da sua empresa são tratadas como um encarte de ofertas de supermercado?
Se xingar clientes resolvesse alguma coisa, essa seria a hora. Mas como não resolve, que tal entender por que eu joguei aquele encarte fora sem dar uma olhadinha, e qual a semelhança com as suas propostas?
Será que o público-alvo estava errado?
Esse não foi o problema. Eu consumo boa parte dos produtos divulgados naquele encarte. Sou o público alvo correto.
Quando você envia uma proposta pela Tratativa, você tem a certeza de que o cliente é o público alvo, pois ele mesmo disse que queria o serviço que ele solicitou.
Então se esse não é o problema. Vamos para o próximo.
Será que foi o momento errado?
Definitivamente esse encarte chegou no momento errado. Naquele momento eu queria um monte de coisas, menos saber o preço do sabão em pó. Se ele fosse entregue no fim da tarde teria mais chances de ser aberto.
Sua proposta na Tratativa que é enviada no segundo ou terceiro dias após a solicitação, tem uma chance muito menor de ser fechada do que aquela feita nas primeiras horas, quando o cliente estava decidido e empolgado para contratar o serviço. Seja rápido em responder e você venderá muito mais!
A proposta atendia a minha necessidade?
O encarte do supermercado não foi elaborado para mim, de acordo com a minha necessidade. Foi um CtrlC+CtrlV da proposta que eles enviaram para centenas de outras pessoas, isso ficou claro pois tinha produtos e informações que não me interessavam no meio de informações que poderiam me ser úteis. Se sou só mais um, não preciso dar retorno, certo?
Ok, não seria possível para o supermercado personalizar dessa forma, mas eles sabem que isso reduz a taxa de retorno absurdamente. Você pode garantir que a proposta seja exata, exclusiva e feita sob medida para seu cliente.
Como? Leia atentamente a solicitação que o cliente fez e ligue para entender melhor (mesmo se você já tiver entendido!). Isso te colocará à frente da concorrência e fará com que sua proposta tenha maiores chances de ser fechada.
Eles demonstraram algum interesse pelo meu retorno?
Se alguém do supermercado me ligasse (hipoteticamente, é claro) meia hora depois de enviar a proposta perguntando se eu recebi, se eu teria alguma dúvida, interesse em comprar algum dos itens ou negociar, eu ficaria no mínimo constrangido de não ter aberto a proposta e prometeria olhar nos próximos minutos. Por que eu faria isso? Por saber que tem uma pessoa do outro lado, e não apenas uma instituição.
Se você ligar após enviar a sua proposta e se colocar à disposição, o cliente vai olhar sua proposta com atenção, e se ela for boa, suas chances são realmente grandes.
Por que esperar ele responder se vai fechar ou não a proposta? Ligue e pergunte!
Cliente x Proposta
Acredito que a diferença seja basicamente a sua forma de tratar o cliente. Se ele é apenas uma proposta que você enviou, sua proposta será como o encarte que eu recebi: cara e inútil. As chances de negócio nesse caso são muito pequenas.
Se você trata o cliente como uma pessoa, com necessidades bem específicas, sonhos, sentimentos objetivos para o projeto dele, orçamento apertado, agenda corrida, etc… Ele tratará você com respeito e estará muito mais propenso a fechar negócio.
As Oportunidades de Negócio na Tratativa não são oportunidades de enviar proposta, mas sim acesso a clientes quentes, interessados no que você tem a oferecer. O envio da proposta é apenas uma das etapas da venda!
Seja assertivo, faça uma boa tratativa!
Grande abraço,
Equipe Tratativa